ผู้เชี่ยวชาญ ABM และการสร้างลูกค้าเป้าหมาย (ABM & Lead Generation Specialist)

ภายใน Booking Holdings กำลังสร้างธุรกิจ B2B ที่เชื่อมโยงและเสริมสร้างขึ้นภายใน Booking Holdings โดยรวมธุรกิจของ Booking.com, Priceline และ Agoda เป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มบริษัทระดับโลก ("New B2B Business")

ศูนย์กลางของคุณคือการทำ ABM 1:1 / 1:few ลึกซึ้งในบัญชีกลยุทธ์ของคุณ – ซึ่งเป็นเวลาส่วนใหญ่ของคุณและเป็นจุดที่มีคุณค่า ร่วมกับนั้น คุณมีความรับผิดชอบในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย (Lead Gen) แบบ 1:many จำกัดจำนวนและขับเคลื่อนด้วยอัตโนมัติในช่วงท้ายของโมเดลของคุณ: แคมเปญ Lead Gen ระดับเซ็กเมนต์ที่มีรูปแบบมาตรฐาน (built with the shared Marketing Ops Specialist) เพื่อเปิดบัญชีและจองการประชุมครั้งแรกสำหรับฝ่ายขาย (BD) – และสังเกตเมื่อบัญชีที่ร้อนขึ้นควรเข้าสู่ระดับ 1:few ของคุณ ได้รับการจัดการไว้อย่างชัดเจนว่ามีขอบเขต

สิ่งที่คุณจะทำ

* วิจัยและกำหนดเป้าหมายบัญชีของคุณและสร้างมุมมองเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใดที่จะนำไปสู่และวิธีการขยายความสัมพันธ์

* ทำการเคลื่อนไหวแบบ 1:many ที่จำกัดในช่วงท้ายของคุณ แคมเปญ Lead Gen ระดับเซ็กเมนต์ที่มีรูปแบบมาตรฐาน (สร้างโดย Marketing Ops Specialist) เพื่อเปิดบัญชีและจองการประชุมครั้งแรกสำหรับฝ่ายขาย (BD) – และสังเกตเมื่อบัญชีที่ร้อนขึ้นควรเข้าสู่ระดับ 1:few ของคุณ ได้รับการจัดการไว้อย่างชัดเจนว่ามีขอบเขต

* วางแผนคณะผู้ซื้อ (buying committee) ออกแบบแผนการกลยุทธ์บัญชี และสร้างและปรับทรัพยากรที่เฉพาะเจาะจงสำหรับบัญชีกลยุทธ์ของคุณ

* ทำงานร่วมกับฝ่ายขาย (BD/Sales) วิเคราะห์และปรับปรุงแคมเปญในแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ และดูแลชั้นการวัดของคุณ

สิ่งที่คุณจะต้องการ (required)

* 4+ ปีในการตลาด B2B โดยมี 2+ ปีใน ABM หรือการตลาดบัญชีกลยุทธ์ หรือการตลาดสนาม

* ทักษะการวิจัยบัญชีและการแมปคณะผู้ซื้อ – คุณสามารถสร้างเอกสารบัญชีและแผนผังผู้มีส่วนได้ส่วนเสียและแปลงเป็นแผนได้

* การจัดการแคมเปญหลายช่องทาง – แคมเปญหลายจุดสัมผัสและหลายผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย (อีเมล, LinkedIn, เหตุการณ์, ตรง)

* ความสามารถในการขายชุดผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์เดียว – พร้อมที่จะจับคู่ผลิตภัณฑ์ที่ถูกต้องกับผู้ซื้อและอธิบายเส้นทางการขยาย

* instinct ที่ดีในการทำงานร่วมกับฝ่ายขาย (BD/Sales) พร้อมที่จะทำงานโดยไม่มีอำนาจโดยตรง

* ความคล่องแคล่วใน CRM + MAP – ระบบ CRM หลัก (เช่น Salesforce) และแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ (Pardot / Marketing Cloud Account Engagement, HubSpot, หรือ Marketo)

* มีความเข้าใจเรื่องข้อมูล – พร้อมที่จะกำหนด KPI และอ่านแดชบอร์ด การเขียนที่ดีและการสื่อสารกับผู้บริหาร ความอดทนในวงจรที่ยาวและการดูแลรับผิดชอบ

Nice to have

* ประสบการณ์ในด้านการท่องเที่ยว, travel-tech, fintech/payments, ความภักดี, marketplaces หรือ B2B2C / การนำโดยความร่วมมือ

* ประสบการณ์ในการใช้ intent-data / ABM platforms (6sense, Demandbase, ZoomInfo, Bombora) การเข้าร่วมโดยอิงเหตุการณ์ (exec dinners, roundtables) การรับรอง ABM (ITSMA หรือที่เทียบเคียง)

* การเข้าร่วม self-serve / PLG onboarding funnels, โปรแกรม affiliate/partner-network (CJ) หรือการทำงานร่วมกับ SDR/BDR ความคล่องแคล่วใน SQL/BI เป็นสิ่งที่ดีแต่ไม่จำเป็น

วิธีที่เราจะวัดความสำเร็จ

Primary (70%): ความลึกของการเข้าร่วมคณะผู้ซื้อ, โพรไซน์ที่ได้รับอิทธิพล, การขยายผลิตภัณฑ์หลายรายการ, ความเร็วของการปิดการขาย และอิทธิพลจากฝ่ายขาย (BD) ต่อบัญชีกลยุทธ์ Secondary (30%): ลูกค้าที่ได้รับการคัดสรร (qualified leads) / การประชุมที่สร้างขึ้นจากระดับ 1:many ที่จำกัดและการเข้าสู่ระดับ 1:few ของบัญชีที่ร้อนขึ้น

วิจัยและกำหนดเป้าหมายบัญชีของคุณและสร้างมุมมองเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใดที่จะนำไปสู่และวิธีการขยายความสัมพันธ์

ทำการเคลื่อนไหวแบบ 1:many ที่จำกัดในช่วงท้ายของคุณ แคมเปญ Lead Gen ระดับเซ็กเมนต์ที่มีรูปแบบมาตรฐาน (สร้างโดย Marketing Ops Specialist) เพื่อเปิดบัญชีและจองการประชุมครั้งแรกสำหรับฝ่ายขาย (BD) – และสังเกตเมื่อบัญชีที่ร้อนขึ้นควรเข้าสู่ระดับ 1:few ของคุณ ได้รับการจัดการไว้อย่างชัดเจนว่ามีขอบเขต

วางแผนคณะผู้ซื้อ (buying committee) ออกแบบแผนการกลยุทธ์บัญชี และสร้างและปรับทรัพยากรที่เฉพาะเจาะจงสำหรับบัญชีกลยุทธ์ของคุณ

ทำงานร่วมกับฝ่ายขาย (BD/Sales) วิเคราะห์และปรับปรุงแคมเปญในแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ และดูแลชั้นการวัดของคุณ

4+ ปีในการตลาด B2B โดยมี 2+ ปีใน ABM หรือการตลาดบัญชีกลยุทธ์ หรือการตลาดสนาม

ทักษะการวิจัยบัญชีและการแมปคณะผู้ซื้อ – คุณสามารถสร้างเอกสารบัญชีและแผนผังผู้มีส่วนได้ส่วนเสียและแปลงเป็นแผนได้

การจัดการแคมเปญหลายช่องทาง – แคมเปญหลายจุดสัมผัสและหลายผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย (อีเมล, LinkedIn, เหตุการณ์, ตรง)

ความสามารถในการขายชุดผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์เดียว – พร้อมที่จะจับคู่ผลิตภัณฑ์ที่ถูกต้องกับผู้ซื้อและอธิบายเส้นทางการขยาย

instinct ที่ดีในการทำงานร่วมกับฝ่ายขาย (BD/Sales) พร้อมที่จะทำงานโดยไม่มีอำนาจโดยตรง

ความคล่องแคล่วใน CRM + MAP – ระบบ CRM หลัก (เช่น Salesforce) และแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ (Pardot / Marketing Cloud Account Engagement, HubSpot, หรือ Marketo)

มีความเข้าใจเรื่องข้อมูล – พร้อมที่จะกำหนด KPI และอ่านแดชบอร์ด การเขียนที่ดีและการสื่อสารกับผู้บริหาร ความอดทนในวงจรที่ยาวและการดูแลรับผิดชอบ

โปรดตรวจสอบคำแนะนำเกี่ยวกับกระบวนการคัดเลือกของเราก่อนการสัมภาษณ์ — คลิกที่นี่เพื่อเรียนรู้ว่าการสัมภาษณ์ที่ Agoda ทำงานอย่างไร